Il segreto del Marketing delle PMI che ogni impresa deve leggere

Non possiamo oramai più nascondere che il segreto per un buon marketing con effetto immediato per una PMI è il content marketing. Oltre il 75% dei responsabili marketing B2B dichiara un effetto molto positivo sul business di questa attività (stando alla ricerca del Content Marketing Institute per il 2016).

Da questo grafico si comprende come produrre contenuti di qualità sia diventato fondamentale per ogni azienda. Il Content Marketing dal 2011 è diventato un argomento cardine su cui molte imprese puntano. Ma perchè?

Pochi passi per un marketing efficace per le PMI

Se stai leggendo questo articolo è proprio perchè ho predisposto un contenuto in linea con le richieste che gli utenti fanno su Google in riferimento al settore di appartenenza della mia attività.

Una produzione accurata del contenuto, sintetizzando il concetto, permette di attrarre traffico proveniente dai cosiddetti risultati organici di Google. Se l’azienda è un pastificio che fa pasta trafilata al bronzo e produce per l’export, è importante predisporre contenuti in lingua che trattino di questo e che seguono l’andamento delle ricerche sul web.

Quindi primo step da seguire è quello di creare un piano editoriale per il digital in modo consapevole e con una forte connotazione strategica (non serve buttare lì cose a casaccio!). Le visite che vogliamo sono quelle che poi possono trasformarsi in clienti. Ricordiamoci che poi esiste un sales funnel per cui dai visitatori c’è una piccola percentuale che diventa un vero cliente.

Andiamo oltre l’elenco delle aziende italiane!

Una strategia mirata per una PMI non può dedicarsi esclusivamente ad una porzione delle leve di marketing ma deve ottimizzare il budget limitato per focalizzarsi su quello che effettivamente serve. Il Marketing è un concerto di tanti strumenti diversi (una frase bella che ho letto e che riporto). Per fare ciò non può prescindere da un presidio quotidiano e maniacale sui dati di Analytics. DIFFIDATE da chi vi crea il sito web in modo standard o il profilo social e scompare. Quel lavoro è l’inizio e da solo serve a ben poco, soprattutto se non è un lavoro sartoriale.

Se si usa solo un semplice sito standard si ritorna al concetto anni 2000 del famoso “sito vetrina”, bello ma inutile.

Il traffico è la chiave di volta.

Ma tra le leve ulteriori da utilizzare c’è sicuramente anche l’outbound ossia le attività di contatto verso le altre aziende italiane, effettuate con il telefono o con il direct mailing.

La prima cosa che fanno tutte le imprese è quella di acquistare l’elenco aziende italiane, per la ricerca aziende o semplicemente per avere in casa il database delle aziende italiane. Molti si affidano alle oramai storiche pagine gialle per cercare nuovi potenziali clienti (il vecchio motto dei venditori classici è proprio quello di chiamare man mano tutte le aziende delle pagine gialle o delle pagine bianche).  Bisogna però fare i conti con la legge sulla Privacy per poter iniziare a ingaggiare i potenziali clienti. Le liste ovviamente devono essere provviste di consenso e, di solito, non esprimono il massimo della redemption perchè ogni lista deve essere accuratamente manutenuta per poter funzionare e quello che per esperienza ho visto in giro sono liste quasi sempre inefficaci (anche se con nomi blasonati)

L’italia è lunga e stretta, si dice, per cui bisogna capire bene anche il target che si vuole colpire e l’aggressività nell’approccio commerciale. Quest ultimo poi dipende anche da quanti soldi l’azienda è disposta a mettere sul banco. Non vale la pena spendere migliaia di euro se poi non si ha la capacità di aggredire tutta la lista. Meglio focalizzarsi, in questi casi, in strumenti e metodi più limitati ma efficaci (vedi ad esempio il Business Matching di INCONTRIMPRESE)

Adwords, Content e lead generation per fare pubblicità nel 2016

Tralascio in questa sede temi complessi come il remarketing o il RTB o il programmatic, che lavorano sull’efficacia e sull’efficienza, perchè una piccola o media impresa ha bisogno di appoggiarsi ad una buona politica di Advertising con una cura maniacale delle keyword e del target attraverso un sapiente adv digitale. Inoltre un buon adv non funziona se non è accompagnato da una funzionale struttura del sito, da landing pages dedicate e da contenuto strutturato con gifts (regali) che i clienti ottengono qualora rispondono positivamente agli Hot Triggers presenti sul sito.

Chi promette di portare l’azienda nelle prime posizioni dei motori di ricerca… mente spudoratamente, perchè la posizione nel SERP (Search Engine Result Page) dipende molto dalle keyword usate in fase di ricerca e proprio dalla corrispondenza con i contenuti e dalla rappresentatività dei contenuti espressi. Insomma una cosa molto difficile da governare, ma sicuramente che si riesce a gestire con un presidio costante.

Allora qual è questo segreto del marketing per le PMI?

Il vero segreto è che non esiste un segreto. O meglio non esiste una sola ricetta, non esiste un mago del web o della comunicazione e sicuramente per fare le cose per bene bisogna sempre affidarsi a professionisti che conoscono tecnicamente i meccanismi ed il funzionamento tecnico degli strumenti che si usano. Ma soprattutto mai perdere di vista la strategia anche se si parla di una piccola impresa perchè solo avendo ben chiari gli obiettivi di medio lungo termine si riescono a gestire tutte le altre leve.

Se può interessare ho raccolto le idee sulla strategia per le PMI in questa pubblicazione. La riaggiornerò a breve.