Facebook meglio di Linkedin per il B2B, è la verità?
Quando parlo con referenti aziendali di solito mi trovo a dover argomentare quale canale sia migliore per raggiungere i potenziali clienti. Di solito se le aziende sono B2B, quindi devono riferirsi solo ad altre aziende e non a consumatori finali, viene spontaneo parlare solo di Linkedin. Io ho da sempre sostenuto la sovrapposizione oramai certificata dei profili Business e Personali degli utenti (io stesso uso tutti i social media senza distinzioni di sorta). Oggi arriva a supporto di questa mia tesi anche qualche altro dato.
Sono stati resi pubblici i dati dell’Agenzia Hotwire, che ha svolto un’indagine insieme a Vanson Bourne, società di Marketing Intelligence dal titolo “Changing Face of Influence” ossia come cambia faccia il rapporto tra i decisori d’acquisto e i social media.
Questa indagine, svolta tra oltre 1.000 decision makers aziendali (UK e US), evidenzia alcuni elementi molto importanti del rapporto che hanno con internet, il mobile e il reperimento delle informazioni:
- L’informazione non è più una risorsa scarsa, ed infatti l’89% dei decisori B2B dichiara che oggi è quantomai semplice trovare informazioni sui fornitori liberamente sul web. Specialmente se cercano un nuovo potenziale fornitore
- il 37% dichiara che è ancora difficile trovare informazioni qualificanti sul potenziale fornitore, per poter procedere a valutazioni comparate
- Non c’è più differenza tra B2B e B2C nel processo decisionale e il 24% dichiara che la prima fonte di informazioni per decidere è Facebook
- Solo il 17% dichiara che userebbe in prima battuta Linkedin, contro un modesto 6% di Twitter;
- la spiegazione, semplice, è che queste persone usano molto più facebook che le altre fonti almeno 18 volte/mese Facebook, 13 volte/mese Linkedin
- Il 51% dei Senior Marketing Managers e il 39% degli IT Manager dichiara che userà maggiormente Facebook per le decisioni di acquisto nei prossimi 12 mesi…
- C’è una distonia tra il percepito di dove investire : il 70% pianifica investimenti su Linkedin e Twitter incuranti della loro preferenza per Facebook come fonte informativa
- il 50% dei decisori aziendali vorrebbe vedere commenti più imparziali per assisterli nel processi di acquisto
- Gli analisti di settore sono reputati i testimonial più imparziali da oltre il 60% degli intervistati
- l’87% inoltre vede anche nei media tradizionali una fonte importante di informazione tanto quanto i social media
Quali contenuti sono importanti allora alla luce di queste statistiche?
Sicuramente oltre il 50% dei decisori vede nelle case history una buona fonte informativa nella fase di ricerca di un fornitore, e questo è vero soprattutto per i responsabili IT che cercano poche e decisive informazioni concrete. E’ importante generare una reazione emotiva oltre le statistiche con il momento “..anche a me (me too)”, soprattutto attraverso i racconti di situazioni aziendali analoghe. Il fattore umano diventa imprescindibile, e oltre il 70% vede nei piccoli eventi, nei seminari, negli incontri, delle fonti informative privilegiate.
Concludendo, se può essere evidenziata una strategia da attuare nel 2016, è quella di generare maggiore contenuto soprattutto legarsi a influencer indipendenti e proliferare sui vari canali dando quante più informazioni possibili per permettere ai decisori di acquisto un sereno processo di scelta. Come fare tutto ciò?
Innanzitutto bisogna allearsi con terze parti indipendenti per poter sviluppare una co-creazione congiunta, fare testimonianze reciproche per promuovere i brand.
Unire le statistiche a questa forma di comunicazione umana, permette non solo di essere notati ma anche di entrare nella shortlist decisionale. Ma soprattutto è arrivato il momento di eliminare la separazione dei canali di comunicazione tra B2B e B2C. Le persone oramai si informano ovunque. Sappiamo che i decision maker optano per informarsi su Facebook, quindi se un’azienda non usa questo strumento sta solo perdendo opportunità.
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