Come trovare nuovi clienti

E’ sicuramente uno degli obiettivi che tutte le aziende, sia startup sia aziende già strutturate, si pongono continuamente per sostenere il proprio business. Infatti il fatturato si compone fondamentalmente sempre di tre macro componenti relativamente ai clienti: Nuovi Clienti, Clienti Consolidati, Negativi (ossia quelli che cessano di fornirsi da noi..). Ovviamente per definire queste variabili è necessario circoscrivere un periodo temporale all’interno del quale poter attribuire queste tre etichette e ragionarne di consequenza.

Una volta capito questo proviamo a capire come agire su una delle tre leve: analizziamo la tecnica che possiamo usare per cercare e trovare nuovi potenziali clienti.

Mi limiterò ad analizzare l’ambito BtoB in cui il rapporto è diretto tra imprese e questo influenza di molto le leve che possiamo mettere in campo. Suggerisco anche un testo molto pratico che sistemizza bene le varie esperienze nel BtoB (Demand Generation di Marino Fadda)

Partiamo dal presupposto che non voglio essere esaustivo, anche perchè su questo argomento sono stati scritti centinaia di libri.

Però può essere utile riassumere alcuni punti salienti da affrontare:

Liste Potenziali

Un elemento importante è capire il proprio target ed iniziare a ricercare le liste di aziende potenziali da contattare.

Fonte: Demand Generation – Franco Angeli Editore

Una buona fonte di liste soprattutto già definite per categorie e settori sono le tradizionali Pagine Gialle oppure la directory Kompass che permette anche di stimare il costo e la numerosità delle liste da estrarre. E’ importante diffidare dai fornitori di liste gratuite oppure da quelli che offrono svariati milioni di email aziendali a poche centinaia di euro.. Sono sicuramente liste o trafugate oppure non coperte da consenso informato.

Non bisogna poi tralasciare l’ambito territoriale di riferimento, perchè avere un territorio internazionale o locale fa sicuramente la differenza e può incidere molto sulle strategie di contatto. Ovviamente per procedere all’acquisto di liste è necessario disporre di fondi da investire e il ritorno dipende molto delle altre leve che mettiamo a disposizione.

Molto spesso può essere utile anche reperire pubblicazioni di Camere di Commercio, o Unione Industriali, piuttosto che directories di profili professionali tipo quelle previste da report di legalcommunity 

Contattare potenziali clienti

Una volta che si hanno le liste, il passo successivo è il contatto del prospect o potenziale cliente.

Le aziende possono scegliere varie strategie in funzione di: ampiezza geografica del mercato, facilità di contatto fisico, struttura della forza di vendita, caratteristiche intrinseche del business, valore medio della commessa potenziale, tipologia del cliente ecc. ecc. Su questo paragrafo non c’è un’unica ricetta per trovare nuovi clienti ma è necessario studiare caso per caso e definire la strategia commerciale più adeguata. Ad esempio un mailing o DEM può essere una buona prima mossa per scremare il mercato e creare le lead qualificate, come altra strategia è quella di procedere ad un mix tra outbound e inbound marketing in modo non solo da fare push sui potenziali clienti ma anche attraverso tecniche di attrazione della clientela sul proprio sito. Ad esempio tu che stai leggendo sei stato attirato qui proprio da una strategia di Inbound marketing che sfrutta questo contenuto per destare il tuo interesse e farti arrivare su questa pagina attraverso ricerche di Keyword su google, il posizionamento organico nei risultati di ricerca e una buona composizione dello snippet (anteprima) che viene visualizzata nei risultati di google proprio per generare il fatidico clic sul link fluel.it

Personalmente ho avuto esperienza anche in azienda in cui l’outbound era l’unico metodo praticato e devo dire che sortiva anche ottimi risultati. Il tutto dipende dalla realtà di cui si tratta, dal prodotto/servizio venduto e dalla possibilità di fare outbound di massa o contatto singolo (es. con Key Account)

Investire poco e trovare nuovi clienti: leggi qui!

Un metodo alternativo ed efficace per investire poco e incontrare prospect sono ad esempio i business matching, come i nostri INCONTRIMPRESE, ossia incontri online o anche live in cui si conoscono altri imprenditori in incontri in cui ognuno ha la possibilità di presentare a TUTTI gli altri la propria attività in circa 5 minuti di assoluto protagonismo e può poi raccogliere l’interesse degli altri e iniziare direttamente lo scambio di business. Se si pensa agli enormi investimenti in fiere si può capire come questi metodi prendano sempre più piede e abbiano un ROI più alto.

Gif da: Christina Finn

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